企业只有做好营销，利润目标才能实现。大量数据显示，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源，对企业而言，如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？所以大客户的销售策略显得至关重要!

而作为销售团队的管理者，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核还有最头痛的销售预测 ……

本课程为有志于提高大客户销售技能和团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给管理者一套行之有效的大客户销售和管理利器！

【讲师简介】—— 营销管理实战专家孙老师

千江国际培训工作研究小组   核心专家

南京大学MBA总裁研修班营销管理专项 特聘讲师

浙江大学EMBA 高级研修班营销管理专项 特邀专家

国内第一代职业培训师，从1997年开始一直致力于营销及营销管理专项培训工作，12年来为1000多家企业提供了培训、咨询服务，每年培训场次近300场，是数十家企业的常年咨询顾问，其中包括外资、国营、民营等各种资本构成的企业。 孙老师擅长讲授中高层的企业管理与营销系统课程，有丰富的企业管理实践经验，每年有数十家企业邀请孙老师持续进行多轮次的培训。

服务过的客户

工业制造业：中国石化、扬子石化、宝钢集团梅山公司、熊猫集团、上海电气、华新光电、锦湖轮胎、乐金飞利浦、夏普、华日液晶、LG同创、东阳事业集团、HONEYWELL、巴斯夫、五羊本田、杰峰实业、协众集团、法国罗地亚、西班牙道吉面料、上海烟草集团、佛山世亚、博特新材料、欧普照明、双登集团等

房地产业：顺驰地产、金陵置业、力联集团、国贸中心、明月建设、仁恒、鸿国集团、金恒房地产、新城集团、天际本日、万达、中南控股、中广置业等

农牧业：农标普瑞纳、嘉吉饲料、仕必得、福润德、金盾动物药业、民星、禾嘉牧业、正邦集团等

医药保健品行业：戈兰素史克、柯菲平医药、先声药业、天狮集团、沈阳康达、新港药业、仁人生物、南京医药股份、中脉科技、

电子电器业：TCL、海尔、LG、五星电器、苏宁电器、松联通讯、中科健、格安通讯、北京柏瑞安等

消费品业：桂花鸭集团、可口可乐、旺旺食品、苏果超市、通灵翠钻、蕴尔芬等

服务业：上海电信、新纪元大酒店、古南都饭店、百度中国、首屏科技、金碟软件、加成咨询、中外运、交通银行、南京商业银行、PICC等

【培训方式】——

本课程采用讲授式、小组讨论、角色扮演、案例研究、管理工作坊、头脑风暴、互动游戏、现场演练等科学的培训方式，现场采用了大量的实战练习，针对有效的客户沟通技巧进行技能与语言方面的练习，为参训学员的技能提升带来直接帮助，并通过案例分析等的评点来加深学员认知程度。

【课程纲要】——

第1天大客户销售策略

一、大客户认知
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、帕累托80/20法则
4、关注大客户采购的要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗
二、建立与大客户的信任
1、客户关系营销
2、提升大客户的满意度与忠诚度
3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨：次序技术在销售中的运用
4、说服技术在沟通中的运用
5、力量型提问的使用
6、带来销售革命的SPIN
7、特征与收益的区别
8、如何展示产品收益
四、大客户销售中的谈判技巧
1、如何创造双赢？
2、如何主导谈判？如何造势？
3、如何报价？如何让步？
4、如何松动对方立场
5、N种实用谈判策略
6、谈判中的人际关系把握
7、谈判环境营造的学问
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1、赊销的好处与弊端
2、债务人种类与特征
3、常见拖延借口与应对策略
4、债权人的种类与特征
5、实战演练

六、结盟大客户

1、充能器：海盗行径

2、识别大客户认同点

3、大客户结盟的目的和方法

4、与大客户的六种互动关系

第2天销售团队管控

一、销售经理的角色定位

二、销售管理的五个核心要素

三、企业组织与销售人员

四、动态的销售数据掌控

1、销售团队管理者应有热情，更要有理性

2、除了“上帝”，唯一可以信任的就是数据

3、数据化的销售管理思维

4、销售数据的种类

5、找到你的核心销售数据指标

6、透过指标，把控销售团队

7、给你的下属进行绩效数据的设计

8、销售数据分析的方法

五、领导富有战斗力的销售团队

1、组建团队的基本步骤

2、团队发展的四个基本阶段

3、团队运作实践

4、团队管理的三大基本能力

5、打造高绩效的团队

六、发挥团队成员的潜能

1、授人以鱼不如授人以渔

2、成为下属的教练和师傅

3、成为善于把握下属心理的管理者

4、团队协作中的动力

七、与下属沟通的技能

1、人际沟通的信息传递模型

2、常见的三类沟通误区

3、沟通的重点在于倾听

4、适当的推动与掌控技巧

5、沟通中的身体语言分析与应用

6、角色扮演：到底该不该相信他？

7、不同个性的下属沟通方法

八、成为部属的教练

1、教练指导技术的起源

2、成为专家：教练首先要是专家

3、指导部属的标准流程

4、授权给部属的标准流程

5、成为卓越的销售管理教练的全方位管理工具：MKASH

【课程对象】：董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者；

【参会人数】：为保证此次培训的质量和效果，人数在50人以内；（额满为止！）

【培训地点】：常州和平假日大饭店四楼  (和平北路132号)；

【报名电话】:（0519）88056813  83725860   83725866 ；  

【学习费用】：￥1980/人/两天（含授课、教料、午餐、茶水），同一企业3人及以上￥1780元/人/两天；